Iniciar conversaciones comerciales, ya sea con nuevos proveedores o compradores, puede ser complicado según la experiencia individual de cada encargado comercial. No obstante, existen diversas formas de comenzar posibles relaciones comerciales, como por ejemplo las Ruedas de Negocios.
¿Qué son las Ruedas de Negocios?
Estos son eventos de un solo día o incluso de varios días, los cuales buscan congregar a empresarios, organizaciones, emprendedores e inversionistas de un gremio específico. Esta clase de actividades permiten realizar reuniones individuales con potenciales clientes o socios, a fin de generar nuevos contactos o bien, llegar a cierres de negocios.
Si bien las dinámicas e itinerarios pueden modificarse según la entidad que realiza la actividad, todas comparten algunas características como agendas personalizadas para oferentes y demandantes, material gráfico sobre los productos, espacios para hacer networking o generar redes de contactos, entre otros.
Ventajas de las Ruedas de Negocios
Esta actividad genera un contacto directo entre compradores y vendedores y, consecuentemente, posee diversas ventajas para todos los implicados. Algunas de estas son:
Generar nuevos contactos de negocios
Sondear a la competencia
Conocer el comportamiento del cliente
Definir las necesidades reales del mercado
Buscar el cierre de ventas o iniciar relaciones comerciales
Resalta con una participación efectiva
Es muy posible que durante las Ruedas de Negocios cada comprador se reúna con un gran número de proveedores. Para ello, es muy importante prepararse correctamente y tener un buen desempeño para resaltar entre la competencia.
Esta preparación se puede dividir en tres momentos importantes:
Antes de la Rueda de Negocios
La preparación previa a la Rueda de Negocios implica reunir toda la información necesaria para comunicarse de forma efectiva en el desarrollo de la actividad. Definir con antelación la información referente a la empresa y su oferta, crea una mejor percepción ante los ojos de los compradores. Muchas veces la rapidez para corroborar información determina el nivel de formalidad de la conversación y no deja espacio a dudas.
Parte de la información necesaria incluye definir el objetivo de participación, definir el mercado objetivo, identificar competidores, definir capacidad de entrega, realizar material de comunicación y por sobre todo, establecer rangos de margen de ganancia y precios de venta.
Durante la Rueda de Negocios
Luego de reunir toda la información y materiales de la empresa y su oferta, los designados comerciales deben enfocarse en el desarrollo de la actividad y su papel en ella. Dependiendo del tipo de Rueda de Negocios (virtual o presencial), las empresas participantes y/o proveedores tendrán una mesa para colocar su material informativo, producto y rotulación.
El designado comercial debe ser muy hábil de palabra y conocer la información más importante de la empresa para poder responder a cualquier duda que pueda tener el comprador. También es muy importante hablar utilizando los datos reales de oferta y apoyarse del material de comunicación.
Durante la Rueda de Negocios se pueden cerrar ventas generando un compromiso de seguimiento o incluso, haciendo propuestas comerciales. A pesar de ello, la mayor parte del cierre de ventas se da posterior a la rueda e implica bastante trabajo de seguimiento.
Después de la Rueda de Negocios
La mayor parte de cumplimiento de objetivos se evidencian luego de la finalización del evento. El proceso de seguimiento es incluso más importante que la interacción durante el evento, pues se visualiza el interés y capacidad de negociación de las empresas.
Este acompañamiento que se realiza a los contactos recolectados en una Rueda de Negocios es de suma importancia para sacarle provecho a la participación. Se trata de recordar el compromiso adquirido durante el evento y fijar los siguientes pasos enfocados en entrega e intercambio de información que pueden llevar al cierre real de las ventas.
Para apoyar en el desarrollo de Ruedas de Negocio, el equipo de Acceso a Mercados de PRO-INNOVA desarrolló una hoja de verificación con los puntos más importantes a tomar en cuenta en una rueda de negocios o una negociación. Ingresa aquí para conocerla: